::熊老闆的精彩觀景窗 - 用影像紀錄敗家生活::

越來越多的通路，運用與品牌合作專櫃或是出租店頭內廣告的方式來增收益，不過，願者多半是大品牌，或者該品牌產品線極多，進駐該通路品項也多者。

剛好，這兩天跟同業也聊到這個議題。

選擇「可信賴的品牌 + 毛利結構穩定 + 銷售佳」的商品是通路採購的基本目標與方向，一個門市，大者可以容那數萬件商品，小者也有百件以上，依據門市所佔坪數與空間規劃，永遠不可能無止盡的進貨，更無法亂槍打鳥如黑洞般海納新商品；再強勢的品牌，也會有非主流、銷售不佳的品項，在茫茫品牌與產品中，能夠做出讓公司獲得生存、營利的正確選擇，採購可是擔負極大之責任。

然而，從品牌角色出發，在通路上當然希望擁有極大化的曝光，不管是產品上架還是廣宣製作物等，可以凹到更多的架位、訊息露出，對於本身品牌商品銷售，絕對是百利而無害。於是，要求通路採購更多的品項、提供品牌專區或是專櫃...，都成了品牌經理亟欲說服通路採購的終極目標。

因此，通路採購跟品牌經理，在這個節骨眼上就出現矛盾了。

採購說：XX 品牌你有 150 個品項，可是我賣的好的只有 A~Z 這 26 個。所以，我只考慮繼續採購這 26 樣商品。

品牌經理說：我有 150 個品項，我可以在你的通路上打造一個專區、體驗區，提供消費者互動。我可以負擔所有的成本，甚至支付行銷管理費（名目很多，這應該是比較常見的）。

這種討論、合作，不非無法創造雙營。只是，我其實想提出一個觀點：門市通路最直接的目的，在於引進商品後，將其售予消費者，扣除管銷成本後，獲得實質的利潤。這是一個最原始、根本的價值，如果無法做到這一部份，而是仰賴品牌的行銷補助費用支持門市運作，這樣的門市不盡然都是賠本，但是絕非正確的經營態度。

「門市通路最直接的目的，在於引進商品後，將其售予消費者，扣除管銷成本後，獲得實質的利潤。」這句話可以帶出採購需要自我要求達到的標準，也可已是品牌經理需要檢視通路屬性與行銷價值的判斷。

「通路採購 v.s. 品牌經理」，並非彼此對立，而是需要建立相同的價值基礎。